Sluta spela spelet, börja sätta spelreglerna
Tänk dig att du kan påverka förfrågningsunderlaget innan det skrivs. Vilket problem som ska lösas, vilka krav som ställs och vad som faktiskt värderas. Låter det otillåtet? Det är det inte. Och det är där de skickligaste leverantörerna vinner sina affärer.
Affären avgörs före annonsen
För de flesta börjar den offentliga affären när upphandlingen annonseras. Men då är loppet redan kört. Kraven är satta, utvärderingsmodellen bestämd, och kvar är bara att avgöra om du ska lämna anbud på någon annans villkor. Den verkliga affären gjordes upp i skedet innan, när förutsättningarna gick att påverka.
Ja, ni får prata med varandra
Många leverantörer och köpare håller sig ändå på avstånd före en upphandling, i tron att man inte får ta kontakt innan affären är annonserad. Så är det inte. Tidig dialog med marknaden är både tillåtet och något upphandlande organisationer med fördel bör använda. För dig är det chansen att visa vad marknaden kan erbjuda, inte bara svara på en färdig kravlista. (Upphandlingsmyndigheten om myter om dialog: myter om dialog)
När Magnus Josephson anlitas för att göra en upphandling börjar han alltid med en fråga: varför vill ni göra den här upphandlingen? Svaret han letar efter är inte ”avtalet löper ut”, utan ”vi har ett problem, och en leverantör har visat oss lösningen”. Så jobbar en verkligt proaktiv leverantör. Den får kunden att ta initiativet och sätta målen långt innan annonsen kommer.
När kvalitet ska väga tyngre än pris
Det blir avgörande när framgången handlar mer om resultat än om lågt pris. Du kan och vill konkurrera med kvalitet, kompetens och långsiktiga resultat. Men de värdena kan bara vägas in om de finns med redan när affären utformas. Kommer du in för sent finns de inte där att väga.
Det här får du med dig
I sitt föredrag visar Magnus Josephson hur du påverkar offentliga affärer helt förenligt med LOU, så att kvalitet kan väga tyngre än pris på ett transparent sätt. Du går därifrån med en konkret bild av var du ska kliva in, vad du får och inte får göra, och hur du börjar redan före nästa annons.
Föredraget ingår i det parallella leverantörsspåret på Mötesplats Offentliga Affärer, den 30 september till 1 oktober på World of Volvo i Göteborg.